※寄稿記事です。

コース料理、乾杯酒、人数アップなど各アイテムの受注率や単価アップに大切なポイントはこのブログ内でもまとめていますが、せっかく知識を得ても正しく使えなければ、いざ打合せになるとどのようにすればよいか分からなくなり場当たり的な接客をしてしまう、実践に活かす方法が分からない、ということに陥りがちです。このように、実戦でのスキルアップに苦戦するプランナーは少なくないと思いますが、これを解決する方法で有効なのがロープレです。自身のスキルアップで模索中のプランナーの方に、プランナー育成に課題を感じていらっしゃるリーダー/支配人の方に、少しでも参考にしていただけると嬉しいです。

ロープレを行うメリット

「ロープレってやる意味あるの？」

そう感じる方もいらっしゃるのではないでしょうか。その背景には、ロープレ相手が実際の新郎新婦でないから意味がないと必要性を感じられないというだけでなく、自分の接客を披露することが恥ずかしい/自信がないという苦手意識も大きいと感じています。しかしながら、ロープレを習慣化してっ継続して実行していくことは、個人/チームで大きな違いを生み出します。

トーク内容がブラッシュアップされ、説得力が増す

新郎新婦ごとに価値観は違うので、もちろん提案内容や提案の方法に違いはあってしかるべきですが、最終的なキラートーク（新郎新婦に興味関心を持ってもらうトリガーとなる決め文句）は変わりません。

しかし、タイミング/言い回しが少し間違えるだけで、キラートークとして不十分な場合があります。ロープレでトーク内容をブラッシュアップすることで、実践での成功率を高めることができます。

提案に困ったお客様への振り返ることができる

• アルコールが苦手な新郎新婦なので、乾杯酒の受注ができなかった。
• ゲストへのおもてなしに重要性を感じていない新郎新婦なので、料理コースの単価アップができなかった。

など、実際の打合せにおいて誰もがこのようなケースで苦い経験したことがあるのではないでしょうか。

新郎新婦の興味がないアイテムで、単価アップ/受注率アップするのは難易度高いですが、こういったケースできちんと実績を残すことが、高いパフォーマンスを安定して出す為には必要です。日頃からロープレで練習していることとどこが違ったのか、次のロープレでは何を意識して取り組むべきなのかをこれまでのロープレと比較して振り返ることで、次の接客で再現できるようにしておくことができます。

チームの接客クオリティを高めることができる

スキルアップの一番近道は、「良い接客を真似る」ということです。パフォーマンスの高いプランナーの接客を見ることは、全員がそれを真似ていくということでチーム全体の相乗効果を生みだします。

また、リーダー/支配人にとっては、メンバーの接客内容を（ロープレで）見ることで、各人の強み/弱みを把握することができます。今後の育成方針などの参考にすることができます。

個人的意見ですが、「ロープレでできないことは、実践でできることはない」と思います。知識を実践で活かせるようになる為には、反復練習が必要ですが、ただ実践を繰り返すだけでは知識は身に尽きません。その為、ロープレで正しい知識の習得と正しい実戦経験を積むための準備を行うことが重要です。

ロープレに必要なものとロープレ実施方法

さて、ここからはロープレを実際に行うときに必要なものや具体的な方法について書いていきます。

ロープレ前に準備すること

■配役はプランナー1名、新郎新婦各１名、フィードバック者１名の計4名で行う。
新郎新婦のどちらか1名でロープレすることも可能ですが、各1名ずついる方が本番のシチュエーションに近いのでなお良いでしょう。そして、ロープレ後に良かった点・改善点を伝えるフィードバック者も必要です。リーダー/支配人以外にも、高単価/受注率のよいプランナーが適任です。

■シチュエーション/打合せのタイミング、提案アイテム、新郎新婦のパーソナルな情報等の設定をきちんと決めてから行う。
詳細情報を決め、プランナー用と新郎新婦用として、用紙に情報をまとめます。新郎新婦の価値観/初期見積の内容によって難易度も変わってきますので、目的と背景をしっかりと定めて実施することが大切です。例えば、

• [基本編]新郎新婦がアイテムに興味関心がある場合
• [応用編]新郎新婦がアイテムに興味関心がない/予算が厳しい場合

といった具合です。それ以外にも、実際のお客様の新郎新婦情報を使用するのもよいでしょう。他に用意するものとして、デスク、椅子、ペン、フライヤー等、より接客をリアルに再現できる環境を作るとよいでしょう。設定のサンプルとしては以下のようなイメージです。
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【ロープレ設定例：プランナー用】

• タイミング：第2回打合せ　料理打合せ後、乾杯酒の提案を行う（商品説明を行う前まで）
• 新郎：28歳、小学校教員
•  [初回打合せでの情報]お酒は好き、列席経験8回
• 新婦：24歳、小学校教員
• [初回打合せでの情報]お酒はたまに付き合い適度、列席経験2回
• ゲスト：80名
• 新郎：職場15名、友人20名、親族10名/新婦：職場10名、友人20名、親族10名
• 初期見積：乾杯酒なし、口頭説明のみ
• 乾杯挨拶は、新婦上司の学校の校長先生

【ロープレ①[基本編]設定例：新郎新婦用】

• ロープレ設定例：プランナー用に追加
• 新郎：これまで列席した結婚式ではシャンパンで乾杯していた、自分の結婚式でも何か準備をした方がよいのではと考えている、予算はできれば抑えたい
• 新婦：これまで列席した結婚式ではシャンパンで乾杯していた、日頃からあまり飲まないので、新郎に任せようと考えている

【ロープレ②[応用編]設定例：新郎新婦用】

• ロープレ設定例：プランナー用に追加
• 新郎：これまで列席した結婚式ではシャンパンで乾杯していた、ただ、自分もゲストはビール好きが多いのでビールの乾杯も良いと考えている
• 新婦：これまで列席した結婚式ではシャンパンで乾杯していたが、日頃からあまりお酒は飲まず、友人もそのような人が多い、お酒が飲めない人にとっては、乾杯酒はアルコールでないものがよいと感じている。

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ロープレの目的を明確にする

ロープレの目的は下記の2点です。

• 新郎新婦の興味関心がないアイテムを、プランナーのトークで関心を持ってもらうスキルを身に付ける
• 興味がある/拘りがあるアイテムを、プランナーのトークで、より良いアイテムに関心を持ってもらうスキルを身に付ける

その為、ロープレで「新郎新婦価値観や好みの情報収集～商品提案」のみを実施しても効果は半減です。興味関心がないアイテムについても商品説明は行い、新郎新婦の価値観/拘りを変えることができたらロープレのゴール達成となります。

ロープレの手順

1. 各自の役割のロープレ設定を読込む
2. ロープレ実施（新郎新婦価値観や好みの情報収集～商品提案まで、新郎新婦の価値観が変わったところで終わる）
3. フィードバック者から総評

この一連の流れの中で特に重要な「3.フィードバック者から総評の手順」は、

• プランナー役から振返り
  • 自己採点
  • 再度するなら何を修正するかを
• 新郎新婦役からの振返り
  • 良かった点と改善点、ロープレの目的を達成したかを質問する
• フィードバック者からの総評
  • 良かった点を伝えた後、改善点を具体的に伝える

このように進めるとよいと思います。またロープレを動画撮影して、動画を見ながらの振返り、フィードバック内容を活かして再度ロープレの実施、ロープレに慣れていない場合はトークスクリプトの作成などをするとより効果的です。

打合せプランナーのロープレのコツまとめ

まとめると、ロープレの目的は２つ。

• 新郎新婦の興味がないアイテムをプランナーのトークで関心を持ってもらうスキルを身に付ける
• 興味がある/拘りがあるアイテムをプランナーのトークで、より良いアイテムに関心を持ってもらうスキルを身に付ける

そして、この目的を達成するために大切なのは、

• シチュエーション/打合せのタイミング、提案アイテム、新郎新婦のパーソナル情報等の設定を詳細に決めること
• ロープレ後の振返り
• 振返りを活かした反復練習

この3つです。単価/受注率アップのためには、ロープレでコツコツとスキルアップすることが大切です。また、新郎新婦の興味関心のないアイテムの価値観を変えることができれば、プランナーとしての介在価値も高まるでしょう。これからのスキルアップの参考にしてもらえると嬉しいです。