2019年12月12日 
※寄稿記事です。
「教えることが多く、教える側の負担が大きい」「一人前になるまでに時間がかかる」など、打合せプランナーを育成することの難しさを感じている方も多いのではないでしょうか。今回の記事では打合せ業務をただこなすだけではなく、売上と顧客満足の両面で高いパフォーマンスを発揮できる打合せプランナーの育成ポイントをまとめました。リーダー/支配人の方の参考になると嬉しいです。
理想のプランナー像とは？
具体的なコツの前に、まず「理想のプランナー像」について考えてみましょう。あなたの会社では「理想のプランナー像」をどのように位置付けていますでしょうか。
- ホスピタリティ精神が高く、一流のおもてなしができる
- 貪欲にアイテム提案を行い、売上意識が高い
- 情報伝達が高く、事務処理能力が高い
など、会社の方針や会場コンセプトによって「理想のプランナー像」は違うでしょう。また、新郎新婦にとって/パートナー企業にとって/会社にとって、と目線を変えれば更に違うプランナー像が必要になると思います。打合せプランナーに限らず、社員を教育・育成する場合は開始前にゴールとなるプランナー像を明確にすることが非常に大切です。でなければ、どこを目指しているのか、研修を通じてどうなったらよいのかがわからないからです。
例えば打合せプランナーの育成でゴールを設定するのであれば、具体的には下記のような内容になります。
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■新郎新婦にとって
- 新郎新婦とプランナーがお互いに信頼関係を築き、気兼ねなく自身の意見を言うことができる
- 新郎新婦はアイテムの価値を提案され、納得感を持ちアイテムを決定することができる
- 新郎新婦は結婚式準備が適切に進捗管理され、スムーズに準備を行うことができる
■パートナー企業様にとって
- 新郎新婦/ゲスト/パーティー情報が適宜共有され、円滑に業務を進めることができる
- 売上/顧客満足を高めることができる
■会社にとって
- ・売上/顧客満足で高いパフォーマンスをあげることができる
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このように、求めるプランナー像を会社/教える人/教わる人で認識統一をすることは育成の上で大変重要です。また、採用する指針にもなりますので、なんとなく育成しなきゃと思っている方は、具体的なレクチャー内容を考える前に、まずは目指す姿の定義を設定することをオススメします。
打合せプランナーに必要な知識とスキル
人材の能力を構成する「知識/スキル/意識」
次に、人材育成プランを考える前に、求めるプランナー像に近づくためにはどのような能力が必要かを棚卸します。一般的に能力は下記の3つに区分されます。
- 知識：ゴールは、理解する/覚えるということです。各自が資料を読むこと等で習得することができます。単純に暗記をすればよい事と、理由や背景を理解して覚えることが必要なこともあります。教える側はあまり多くの時間をかける必要はありません。筆記テストを行うことで、理解の習得度を測ることができます。
- スキル：ゴールは、できるということです。習得するまでの流れは、手本（ロープレ/接客）を見る→手順を理解する→実際にやってみる→振返りをして、再度やってみる・・・という流れです。ロープレをして習得度を測ることが必要です。
- 意識：ゴールとして明確に数値化することはできませんが、日頃の行動で「理想のプランナー像」を実現することがゴールです。そもそもプランナーのパーソナルな部分が大きく関わりますが、育成でも変化をもたらすことができます。
知識/スキル/意識を図に表すと下記のようなイメージです。
業務に必要な「知識」を習得し、その知識を元に反復練習して「スキル」として身に付ける。そして、知識とスキル向上ためには高い「意識」が必要なのです。この3つを適切に習得していうことが必要です。
打合せプランナーに必要な知識とスキル
では、打合せプランナーの「知識/スキル/意識」はどのようなものでしょうか。ビジネスマナーは理解しているような中途入社社員に教える場合の一例をご紹介します。
- 意識：売上達成意識/ホスピタリ精神 /打合せプランナーの介在価値
- 知識：ブライダルマナー/会場施設・ルール/結婚式スケジュールと重要期日（商品変更締切日/支払日等）/各打合せの手順/結婚式当日の手順/商品知識/挙式～披露宴のプランニング知識
- スキル：カウンセリング（新郎新婦・ゲスト・パーティーに関する情報収集力）/商品提案～商品説明（商品の魅力の提案力）/挙式～披露宴のプランニング/見積説明
まずは意識をしっかりと伝えます。打合せプランナーの仕事は、ただ自分の好きなことだけを提案していればよいわけではないのです。そしてそれがきちんと伝わった後は、スキルの育成へと続いていきます。
スキル習得のポイント
打合せプランナーがスキル習得するための基本の型
先ほど、スキル習得の手順は、「手本（ロープレ/接客）を見る→手順を理解する→実際にやってみる→振返りをして、再度やってみる」と書きましたが、一番ポイントとなるのは、最初の手本です。スキル習得においては「真似る」ことが一番手っ取り早く確実性が高いと思います。
少し話はそれますが、茶道や武道には「守破離」という言葉があります。
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- 守：師の流儀・型を習う
- 離：師の流儀を極めた後、他流に研究すること
- 離：自己の研究から、独自の境地を開く
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ウェディングプランナーになる方は、想いや憧れを持ってなる方がほとんどですが、いきなり我流で始めるのではなく、まずは業績/顧客満足でベストパフォーマンスができる方法を手本として覚えること（育成者目線で言えば教えること）が大切です。その際、人によって言っていることがバラバラにならないように、業績/顧客満足で高い実績を残しているプランナーが、基本の型（例：アイテム提案であれば、①情報収集をする→②商品の提案をする→③商品説明をする）を整えることも重要なポイントです。新人のプランナーは、まずはこの基本の型ができるようになるまで、反復練習を繰り返しましょう。ある程度身についたら、応用編に移行していきます。
スキル習得の基礎となる意識の持ち方
仕事への責任感/ホスピタリ精神など当たり前のことなので、教えることではないと考える方もいらっしゃると思います。ただ、個人の人間力だけに頼るわけにはいきません。誰もが、自己成長を促す為には自分の仕事に「意味」や「使命」を見出し、新しい価値を生み出す力を持つようになることが必要です。例えば・・・、
- ・模範的な意識を持つプランナーからの講話
- ・早い段階での、成功体験の経験
- ・ミーティングでの成功事例の共有
- ・打合せプランナーの介在価値を考えるワーク
- ・短期間（1回/月）での目標設定と振返り
- ・クレーム/トラブルが起こった際の適切なフィードバック
などで培うことができます。チーム全体がプロフェッショナルな意識を持っていれば、周りも総じて向上し知識/スキル向上の基盤となるのです。
打合せプランナー育成のコツまとめ
今回の記事のポイントをまとめると、下記3点です。
- 理想のプランナー像の認識を統一する
- 業績/顧客満足で高いパフォーマンスを上げる為に必要な知識/スキル/意識に分類する
- スキル習得の為に、基本となる「手本」を真似ることから始める
支配人/リーダーの育成の参考にしていただけると嬉しいです。
