※寄稿記事です。

商品提案は打合せプランナーの大切な業務の一つです。打合せプランナーの評価基準に「組単価」または「単価アップ率」を取り入れている会場は多いですが、では、提案したアイテムの受注率や受注単価の高いプランナー（＝評価の高い打合せプランナー）はどのようなことを意識して取り組んでいるのでしょうか？アイテムの提案方法の工夫、売上に対する意識の持ち方の工夫など、高い実績を出し続けるためには様々な要素がありますが、しっかりと腹落ちして理解している方はあまり多くはないと思います。そこで、今回の記事では、アイテムの受注率や受注単価の高いプランナーが具体的にどのようなことを行っているかをまとめました。支配人や打合せマネージャ、打合せプランナーの方にとって参考になればと思います。

打合せ時のアイテム提案のプロセス

打合せのアイテム提案において、高受注率/高単価を目指すためには、
①情報を収集をする→②商品の提案をする→③商品説明をする
のプロセスで行うことが大切です。

①情報の収集をする

まずはじめに、アイテム提案に必要な新郎新婦の価値観、これまでの疑似体験とその時の感想など、そのアイテムをどのように考えているのかという情報を取集します。

②商品の提案をする

次に、結婚式のアイテム（ウエディングケーキ、装花、記録映像・・・）の提案をします。商品の大半は打合せでは実際に手にすることができませんので、①で収集した情報を元に、結婚式当日にアイテムを使用した時の、新郎新婦/親御様/ゲストが体感する魅了や感動など、結婚式当日にアイテムを使用した時の魅力的な体験を情景豊かに提案することが大切です。

③商品の説明する

サイズ、カラー、料金など、商品の機能について説明します。商品説明と商品提案は似ているのですが全く異なる内容なので注意しましょう。

アイテム提案をするときの重要なポイント

このプロセスにおいて特に重要なポイントは、「①情報収集をする」と「②商品の提案をする」です。

①情報収集をする

どの打合せプランナーも行っていると思いますが、できるプランナーとそうでないプランナーでは収集した情報のクオリティに大きな違いがあります（この点については、後ほど明記します）。

②商品の提案をする

ここも、プランナーによって大きな差があるポイントですね。

打合せの段階では、新郎新婦はほとんどのアイテムを実際に手にしてみることができないため、本来の魅力を知らずにアイテムを決定することになります。そのため、「このアイテムがいい！」と魅力的なアイテムにするのも、「このアイテムはいらない」と魅力のないアイテムにするのも、プランナーの提案力次第なのです。つまり、新郎新婦がアイテム決定するかどうかはプランナーのトークによって決まると言ってもいいと思います。

この情報収集と商品提案の2つスキルのクオリティが高いほど、受注率・受注単価が高くなると思います。

そこで、まず今回の記事では「①情報収集をする」について深く掘り下げていきたいと思います（書いたら長くなったので2回に分けます）。

打合せで差がつく「情報収集」の方法とは？

打合せプランナーが収集する情報の種類

先ほども書きましたが打合せプランナーであれば、誰しも情報収集をしています。例えば、
■新郎新婦のパーソナルな情報
－家族構成、兄弟構成、趣味/特技、出会い～結婚に至るまでのストーリー、仕事
■ゲストの情報
－列席ゲストの人数、顔触れ
■結婚式に対する情報
－結婚式に期待していること、行いたいこと、列席経験
このような質問を事前に宿題として渡し、打合せまでに記入してきて頂いているというのが一般的でしょう。

情報収集力が打合せクオリティの差につながる理由

では、なぜクオリティに違いがでるのでしょうか。

それは、情報収集する目的が明確になってかということで大きな差があるからです。
例えば、新郎ご家族について打合せプランナーは質問をしたいと思った時に、

• ケース１：「ご家族はお父様とお母様、それからお兄様ですね。お父様はどのような方ですか。」
• ケース２：「ご家族はお父様とお母様、それからお兄様ですね、お父様やお母様の結婚式での衣裳など準備は進んでいらっしゃいますか」

どちらが、よりクオリティの高い情報を収集することができると思いますか？

どちらも間違った質問ではありませんが、より相応しいのはケース２です。なぜなら、親御様の結婚式の準備状況を知ることができるからです。ケース１のような質問をして、肝心なことを聞いていないプランナーは意外に多くいると思います（新郎新婦も、漠然とした質問過ぎて答えにくいと思うのですが・・・）。

ケース１の質問をするプランナーと、ケース２の質問をするプランナーの違いは、さらに細かく2つにわけることができます。

1．情報収集時の質問に意図がある

まず1つ目は、親御様の何を知ることが必要かという目的が明だからこそ、「意図を持った質問」ができているということです。

親御様に対する質問は

• 親御様の結婚式に対する希望（希望の演出、アイテム、予算）を把握する
• 親御様の不安（結婚式までの準備、結婚式でのマナー）を把握する
• 準備状況（宿泊/移動手段、衣装、事前の会場見学）を把握する

という目的があります。この目的が明確であれば、

• 親御様の衣装準備、宿泊等の準備はできているのか？
• 招待状の相談はできているのか？
• ゲストの顔触れの相談はできているのか？

ということを質問することになります。

しかし、この目的を明確にしないまま「新郎新婦への興味関心を持てば、質問はたくさん出てくるでしょう」と闇雲に教えられるケースも多く、それだけでは、新郎新婦とコニュニケーション（仲良くなるため、信頼関係を築くだけ）取るだけとなってしまいます。

なのでまずは、「何を知る必要があるのか」という目的を明確にすることが大切なのです。

2．質問の引き出しが豊富であること

2つ目は、目的が明確だからこそ、目的達成するための「質問の引き出しが豊富」だからです。

「意図を持った質問」ができたとしても、有益な情報となる答えが返ってくるとは限りません。それは、新郎新婦が知らないことだからかもしれませんし、考えたことがないことだったからかもしれません。しかし、質問の引き出しが豊富であれば、すぐに違う質問をすることで、目的に近い情報を得ることができます。

先ほどの例であれば、

• 結婚式場を決める時、親御様から希望はあったのか？
• 新郎新婦のご兄弟の既婚/未婚？既婚であれば、結婚式されたのか？どんな結婚式だったのか？その時、親御様は何を期待し、何を不満に感じていたのか？
• ご両家で顔合わせはしたのか？どこで、どんな顔合わせだったのか？　顔合わせをしなかったのであれば、どのような経緯でしないとなったのか？
• 両家で結婚式について相談しているのか？

この質問ができるためには、もちろん経験も大きく関わってくると思いますが、日頃からどのような質問を新郎新婦に問いかけることで有益な情報を得ることができるかと考えていることで、必ず質問の引き出しは広がります。

情報収集力についてのまとめ

上記の例であげた、「意図を持った質問」+「質問の引き出しが豊富」=質問力と言えます。受注率、受注単価の高い実績のためには、質問力が問われます。

アイテム受注率・受注単価の高い打合せプランナーのコツまとめ

受注率が高い、受注単価の高い打合せプランナーのコツは、

• 新郎新婦のことを知りたいというマインドは持っていること、
• 打合せプランナーとして「何を知る必要があるのか」という目的を明確にし、「意図を持った質問」ができていること
• 意図ある質問の引き出しが広いこと

となります。

• 「意図を持った質問」+「質問の引き出しが豊富」=質問力

そしてこの質問力は、受注率が高い、受注単価の高いというだけでなく、高い顧客満足にも直結します。是非、日ごろ何気なくなっているものを一度立ち止まって見直して頂く機会になればうれしいです。