※寄稿記事です。

打合せプランナーの中には業績の大切さがなかなか腑に落ちず、フラストレーションを感じているメンバーがいます。打合せリーダーにとっては、頭を悩ませる1つです。企業で働く以上、業績を求められることは避けては通れません。では、業績を上げることに抵抗を持つ打合せプランナーを変えるためには、どのようになことをしていくことが必要なのか考えてみました。利益を生み出すプランナーの育成を課されている打合せリーダー・支配人の皆様に少しでも参考になれば幸いです。

何故、売上を上げることに抵抗があるのか？

業績の大切さがなかなか腑に落ちないという打合せプランナーは、「売上を上げる=商品を売り込むことは悪いことだ」と考えているという共通点があります。では、なぜそういった考え方に至ったのでしょうか。プランナーと話をしてみると、以下のような話を聞くことが多くあります。

新郎新婦をお金として見るようで失礼だと考えている
「人生で大切なセレモニーのサポートをしたい」「人に喜んでもらえる/感動を与える仕事をしたい」という顧客満足を重視したプランナーが、売上を上げることに抵抗を持つことがあります。新郎新婦が希望することを叶えるということにはやりがいを感じるのですが、新郎新婦が希望しないものを提案することは利己的・自己中心的で新郎新婦のことを一番に考えていないと違和感を感じてしまいます。それ以外に、新規見積と最終見積の金額の差が、新郎新婦目線ではないと納得感がないと感じてしまっているということが原因になっていることもあります。

大幅な見積金額のアップでクレームをもらった経験がある
クレームがトラウマになってしまい、強気に商品を提案することに恐怖心を持ってしまうということもあります。見積のクレームは打合せプランナーだけが原因という場合もありますが、新規接客の内容と乖離あるという場合もあります。打合せプランナーが自分が原因だったと感じてしまうと、自分でストッパーをかけてしまいます。

プランナー自身の価値観で商品の提案をしている
プランナー自身が「単価の高い商品や多くのアイテムを取り入れた結婚式に魅力を感じていない」「結婚式の商品はどれも高い」と感じてしまっていることが接客に表れてしまっているケースです。その為、ベーシックな商品で充分といった提案になってしまいます。

売上を上げることに抵抗を持つプランナーには「商品を売り込むことは悪いことだ」という考え方が原因です。そのことに向かっていく必要があります。

売上を上げることに抵抗があるプランナーとの向き合い方

利益を生み出すプランナーの育成を課されているリーダーにとっては、どのようにとの向き合えばよいのか分からないということもあると思います。ここで、一例をまとめてました。

プランナーとリーダーですること：面談

定期的な面談で売上を上げることに抵抗を持つ原因を探っていきます。まずはプランナーへ下記のような質問を行います。
今の仕事の状況（意欲や不安・不満）、今やりがいを感じていること/課題と感じていること、日頃リーダーから発信する会社指針や売上目標に対してどんおように感じるか
などです。それから、リーダーからフィードバック：できていること/課題、今後期待したいことを伝えます。

この時、売上を上げないことで顧客満足が下がることもあるということを伝えます。例えば、アフターブーケ。プランナーからアフターブーケの提案がなかったために新郎新婦はその存在を知らないままでブーケを残すことができなかった。そして、友人の自宅でアフターブーケという存在を知り自分もやりたかったと思わせてしまったならば、プランナーが商品を提案しないことは、新郎新婦の気持ちを最優先に考えた行動だったとは言えません。売上を上げないことで顧客満足が下がることもあるちうこと知ってもらうことが必要です。

他にも、プランナー自身が、顧客満足と売上が連動した買い物をした経験はあるかということを質問してみるのも1つだと思います。そして、面談のゴールは「全ての商品を提案し、次回面談の際に振返りを行う」です。利益を生み出すプランナーに変わる為には、マインドセットが一番肝で、一番難しいです。1回の面談でプランナーの考え方が変わるということはありません。プランナーの意見を聞きながら次のステップに進んでいきます。

プランナーがすること①：全ての商品を提案する

売上を上げることに抵抗があるプランナーは、自分の価値観だけで商品提案をしている傾向にあるので、全ての商品を提案するということあら始めることがベストだと考えます。実際に打合せに臨む前に、どのタイミングで何の商品を提案するか書き出してもらうなど準備するとよいでしょう。

また、打合せが始まる時にプランナーは「新郎新婦が商品を知らなかったということで、後から後悔することがないようにするため本日の打合せでは全ての商品を提案する」ということを伝えることもポイントです。打合せ後は、新郎新婦の反応・プランナーの感じたことなど振返りを行います。

プランナーがすること②：売上意識の高いプランナーのへ同席・ロープレ

特にロープレは、売上を上げることに抵抗があるプランナーはが苦手な場合が多いです。その為、リーダーとプランナーの信頼関係、売上に対する価値観の変化など状況を見て実施することが大切です。

リーダーがすること：成功体験を積む環境を作る

意識が変わり始めたら、プランナーの成功体験を1つづつ増やしていくことが更なる変化に繋がります。プランナーの打合せを影同席をしたり、最終見積をチェックしたり、プランナーの小さな成功体験もリーダーは拾い、しっかりと声をかけていくことが必要です。そして、プランナーのモチベーションをもう一段階高める働きかけが大切です。

売上の大切さがわからないというメンバーとの向き合い方についてまとめ

• 面談で、売上を上げることに抵抗を持ってしまった原因を把握し、売上を上げないことで顧客満足が下がることもあることを伝える
• 面談を何度も繰り返し、マインドセットを行う
• リーダは成功体験を積める環境を作る

この3つです。

売上を上げることに抵抗があるプランナーの意識を変えることは、リーダーにとって我慢をしたり、ジレンマを感じる瞬間もあると思います。しかし、売上に疑問を感じているプランナーも悶々としながら仕事をしていることは確かです。少しでも参考になると嬉しいです。