2021年08月20日 
アナロジーの市川（@analogy_ichitk）です。
発売から20年以上たった今でも結婚式場の集客担当者にとって最も重要な媒体であるゼクシィ。特に2021年に入ってからはゼクシィ回帰という言葉が生まれたように、まだまだ集客力は健在。今回の記事では、ゼクシィ（雑誌）からの集客を最大化するためのポイントをまとめます。
資料はこちら
ゼクシィの基本情報を知ろう
発売日
ゼクシィは月刊誌で、毎月23日前後に発売です。
紙面内のコンテンツ
結婚式場の情報のほかにも、編集記事、指輪ブランドの情報、付録など多くのカテゴリがあり、全ページにおける結婚式場の情報の割合は約60～70%程度であることが多いです。
出稿するエリア区分
自社の結婚式場が当てはまるエリア区分は、基本的にゼクシィの決めている区分に沿って決まります。例えば首都圏版であれば、「千葉・茨城の会場」「舞浜・浦安・幕張の会場」「埼玉の会場」「湘南・県央・小田原・箱根の会場」「横浜・新横浜・みなとみらい・川崎の会場」「立川・八王子・町田・23区外の会場」「東京23区の会場」の7つのエリア区分であり、式場所在地によってどのエリアに属するかが決まることになります。
また、新規出店時でかつ場所が区分上微妙なところにある場合は慎重に検討したほうがいいといえるでしょう。雑誌ももちろんですが、ゼクシィネットでどのエリアに含まれるかによって集客に大きく影響するからです。営業担当者に依頼してエリア内の年度別/月別の総来館数のデータを事前にもらい、目標とする来館数を獲得できそうか検証してから決定するとよいでしょう。
広告メニューと価格（の目安）
- 通常のエリアページ：最低出稿は1/8ページからで、2ページ以上出稿する場合は2ページ単位での出稿。価格はエリアによって大きく異なりますが1ページあたり20万円～70万円かかる
- 徹底ページ：Close UP!と書いているページで、紙面構成の自由度が高く掲載順位も前になる。最低出稿は4ページから可能で、2ページ単位での出稿が可能。通常のエリアページより、1ページあたり10%～20%程度割高。
- 純広告ページ：結婚式場の一覧ページとは違うページの出稿で、広告内の表現の自由度が高く目立ちやすい。数十万円から首都圏版だと100万円を超える場合も。広告枠数が決まっているので先着順で広告掲載が決まるが、最近では出稿式場が減ってサービスとしてプレゼントしていることもあるよう。
- 表2、表3、表4：表2は表紙の裏のページ、表3は裏表紙の裏、表4は裏表紙の広告。掲載可能な式場数が限られておりかつ広告の掲載は3ヶ月や半年など長期間の契約になっている場合が多い。さらに金額は数百万円するので、出稿したくてもなかなかできないことのほうが多い。
- 別冊の掲載：ゼクシィと同封されているブライダルフェア別冊への出稿。フェア別冊にも通常エリアページの出稿と徹底ページの出稿がある。掲載金額は、通常、徹底とも本体価格とほぼ同じだが地域によっては多少異なる場合もあるよう。またブライダルフェア別冊に掲載すると出稿するページ数によって、ゼクシィネットの「イチオシ」アイコンを付与できる権利がもらえる。
掲載順位の決まり方
出稿した広告がゼクシィ雑誌内のどこに掲載されるかは結婚式場側である程度意図してコントロールできる部分とそうでない部分があります。
- エリアの順番：ゼクシィ側が決めるので結婚式場側からは何もできません。
- 同エリア内の順番：徹底ページ→通常エリアページの順番で固定です。
- 同カテゴリ内の順番：出稿ページ数が多い順番です。ただし出稿した広告メニューのほうが優先順位が上位なので、徹底ページを4ページのほうが通常エリア10ページよりも前に掲載されます。
- 同ページ数内の順番：ランダムで決まります。例えば、4ページ出稿した式場が10あったとしたら、その中で1番目に掲載されるか10番目に掲載されるかは運です。
ゼクシィ購入から見学予約までのフローとKPIを理解しよう
顧客はゼクシィを購入し、読み、その中から気に入った結婚式場をピックアップし、最後にアクション（見学予約）をします。以前は電話も多かったですが、最近ではGoogleやInstagramで検索してネット上で予約する人も増えていますね。
ゼクシィ経由の来館予約数を増やすためには各KPIを改善していく必要があります。
- 雑誌購入数：非公開情報なので正確な数値は不明。当然、結婚式場側からはコントロール不可能。たくさん売れるように祈りましょう。
- 認知率（一時突破率）：ゼクシィ購入者のうち、自社会場のページを見てくれる割合。大量のページ数を出稿して雑誌の前方に掲載してもらうか、目に留まるクリエイティブを創るか、またはその両方が必要。
- ピックアップ率：いくつか目に留まった会場の中からドッグイヤーされる割合（のイメージ）。エリア、価格、チャペルなど重要視するポイントのどれかにヒットすることが必要。
- 来店予約率：実際に来館予約をしてくれる割合。掲載プランや来館特典などが最後の一押しになることも多い。
ゼクシィに掲載する要素ごとのポイントを整理しよう
次に各KPIを改善するにあたって必要な要素を整理します。
出稿ページ数
出稿ページ数は掲載順位に直結するので、何月に何ページ出稿するのかの意思決定は極めて重要です。一般的には繁忙期（1月や5月）にたくさんページ数を出し、閑散期に出稿を抑える会場が多いようです。
ただ順位は相対的に決まるので、自社会場の出稿量を上げたからと言って必ずしも上位掲載されるわけではないので注意が必要です。
過去の出稿ページ数ごとの来館数のデータと、リクルートからもらえる過去の台割から、何ページ出稿したら順位はどれくらいになるのかを必ず事前に予測し、目標数と照らし合わせて出稿計画を組むことをおすすめします。
ページの構成
構成を考えるうえで重要なのは次の3つです。
- 紙面構成に関する要素では魅力度の高い写真から前に配置する
- 顧客の反応がよいものから順番に並べる
- エリア出稿の場合はある程度枠組みが決まっていますが、ピックアップの場合は自由です。
そしてもう1つ、写真選定の際は、3Cの観点で、自社の強みはどこにあるのか、カスタマーはどこに魅力を感じるのか、競合他社との差別化ポイントはどこか、を考えることが大切です。特にゼクシィのクラスタ分析を行っている会場であれば、分析結果を正確に反映させた写真掲載がゼクシィからの集客強化の近道になります。
掲載見積の金額の設定
掲載見積りの金額を設定するうえで基本的な方針として大切だと思う3つのポイントを挙げます。
①正確な単価を掲載する
実際にはないまたはほとんど売られない商品の価格は出さないほうがいいと思います。グレーなところでいくと、挙式料を「宴内人前式」で安く見せる、装花にチャペルフラワーを含めない、ウエディングドレスの料金で掲載している金額の中で選べるのは実は1種類しかない、引出物の数量を計算するときに6掛けで計算している、など。新規来館時のトラブルの元になります。
②絶対額の観点
298万円のA会場と302万円のB会場、290万円のC会場と294万円のD会場、どちらも差額は4万円ですが、AとBの差のほうが大きく見えますよね。これは大きい桁が変わると金額のレンジが大きく変わったように感じるためです。どこの顧客層を狙いたいかによって、どの金額で見積りを作るかを決めればよいですが、アッパー層を狙っていきたいなら桁を上げて、そうではない場合は200万円台で、と目的によって決めていくといいでしょう。
③相対的の観点
よく同時検討先に入る他社式場の掲載見積り金額よりちょっとだけ安い見積りにすることで集客を増やそう、という狙いです。他社式場と比較される際に金額面で優位になりやすいからですね。来館時アンケートのデータや接客時のヒアリングで目星がついているのであればそこを意識してみるのも効果的です。
掲載プランとブライダルフェア
出稿ページ数によって掲載できる数は異なりますが、反応がよいプランから優先的に掲載するのがおすすめです。例えば次のような順番です。
- 少人数プラン
- マタニティプラン
- 二次会
- シーズンプラン（春プラン、夏プラン、秋プラン、冬プラン）
この順番です。特に最近では少人数や家族だけでの結婚式を検討する方も増えていますしね。
あとプラン、フェアを掲載するときはわかりやすい表現をすることが鉄則です。どうしても業界用語を使いがちですが、伝わらなければ意味がないので平易な言葉で表現するようにしましょう。
アクセスマップの載せ方
これまでの要素と比べると地味ですが、お客様はどこから来るかの統計的なデータを分析し、ニーズにあった地図や表記を作成します。例えば会場が新幹線停車駅や空港からのアクセスがいい場合は、その場所との位置関係を強調した地図を掲載したほうがよいですし、隣県からの流入が多いのであれば隣県からのアクセスのよさを強調した地図の方が魅力的に映るでしょう。
ゼクシィからの集客攻略についてまとめ
ゼクシィのリーチ率は90%とも言われていて今でも多くのカップルが見ている媒体で、結婚式場集客において避けては通れない道でもあります。ゼクシィからの来館を伸ばすためには「なんとなくの感覚で運用しないで、きちんと理屈を持って検討して積み重ねていくこと」が大事です。
基本の理解から、ぜひ改善を進めていってください。
