2022年04月01日 
アナロジーの市川（@analogy_ichitk）です。
結婚式場集客において、費用対効果が悪化してきているからもっと広告宣伝費も抑えたいし、その上で来館数も伸ばしたい。でも広告宣伝費を減らして来館がさらに減ってしまってはそれも困る。。だから怖くて減らすこともできずにジリジリと現状のまま時間だけが経ってしまう…。などの課題を持った会社は多いと思います。
今回の記事では、ブライダル媒体への広告投資以外に自社集客をするための方法をまとめます。キーワードは「施策の資産化」です。
結婚式場の集客方法と現状
下記の記事にもまとめたように、今の結婚式場の集客方法は多岐にわたります。
ルートとしては
- 検索エンジンやSNSから会場ホームページ経由で直接集客する
- ブライダル媒体を経由して集客する
- 診断サービスを経由して集客する
- プロデュース会社経由で集客する（施行ごと依頼する）
この4つがあるのですが、割合で見れば「2．ブライダル媒体で集客する」が50%以上という会場がほとんどでしょう、エリアや会場によっては8割というところもあると思います。
ブライダル媒体経由での集客は、結婚式を検討している質の高いユーザーを集客できる、毎月ある程度の来館数を安定して見込める、デジタルマーケティングのような特殊なノウハウが不要、といったメリットがある一方、広告宣伝費が高い、他会場との競争に巻き込まれる、などのデメリットもあります。
そこで、集客ポートフォリオを最適化させるためにも媒体依存度を下げる、自社集客の方法を確立することが重要になります。
ブライダル媒体に依存しないで自社で集客する方法
※リスティングやSNS広告など、自社ホームページ経由での集客方法だけど広告宣伝費がかかる手法は対象外としています。
1．SNSを活用する
最近ではもうだいぶ浸透しましたが、SNSきっかけでの来館獲得のための施策運用です。
狭義のSNSマーケティングは、InstagramやFacebookの自社アカウントを運用し、そこにあるリンク経由で自社ホームページへ来訪、予約完了へ、というフローをたどります。これはイメージしやすいと思いますし、すでに取り組んでいる会場も多いと思います。
一方、広義のSNSマーケティングでは、自社のアカウント運用だけにとどまらず、ユーザーやゲストなどが自発的に自社のコンテンツを取り上げてくれることで認知を拡大し最終的にCVまでつなげる、というフローになります。
2．自然検索で獲得できるようになる
いわゆるSEO施策です。よく実施されている施策としてはプランナーブログの執筆、力を入れている企業だとオウンドメディア運営をしているところもありますね。
結婚式場探しのユーザー向けのクエリは、現状ではどうしても大手メディアがかなり抑えてしまっているものの、リアルでの独自コンテンツを豊富に有する結婚式場が正しくウェブ公開できれば実はかなり強いんじゃないかと思っています（まだ事例はないですが…）。
新規でSEOやるぞー！みたいなテンションになるとなかなか開始にパワーが必要ですが、今書いているプランナーブログをちょっと工夫しましょう！くらいの感じで始めてみるとよいかと思います。
3．新郎新婦やゲストからの紹介促進
結婚式場で働く人は見落としがちですが、例えば年間200組の施行を行う会場であれば、平均70名列席で約14,000人が自社サービスを体験してくれていることになります。それだけの機会を活かさない手はありません。
- 紹介していただくためのルートを用意する
- 紹介してくれた場合のインセンティブをきちんと設計する
- 新郎新婦やゲストへその内容を伝わる工夫をする
こういった準備と実行を行うことで、仮に0.1%の人が紹介してくれただけでも、年間14組を紹介してくれることになります。しかも紹介の場合は通常の広告経由よりも確度が高いことが多いですね。ただ、そもそもの前提として「紹介したくなる結婚式を提供している」となるので、根本的な提供サービスレベルを洗練させることも必須です。
4．CRM施策で囲い込む
T&GのANCHORやワタベウェディングなどはかなり力を入れて取り組んでいますが、刈り取り施策一択だったブライダルでも今後CRMはかなり入ってくるのではないかと個人的には予想しています。
CRM施策を実行するにはその前提となる整ったユーザーデータとDBが必要になるのでまずはそこから、となりますが（他の施策と比べてちょっと時間かかる）、長期的に見れば3．の紹介と合わせて安定して集客できる1つのルートになるポテンシャルは秘めています。
「施策を資産化する」とは？
ここまで書いたような施策は、広告での刈り取りのような「消費型施策」ではなく「資産型施策」だと言えます。これは一般的に言われている言葉ではなく私が使っている言葉です。
- 1つの施策を実行したときにその施策経由で来館を獲得したらその施策の効果は終わり、というのが消費型施策
- 1つの施策を実行した結果が次の結果へつながる、または施策を繰り返したことが強みに変わる、というのが資産型施策
です。例えば、
- ゼクシィなどへの広告出稿は掲載した月の読者にしか効果がありませんから消費型施策
- リスティング広告やSNS広告などのウェブ広告もクリックした人・表示された人にしか効果がありませんので消費型施策
- ウェブコンテンツ制作やSEO施策は積上げで表示クエリを増やしていけるので資産型施策
- SNSアカウント運用はコンテンツを投稿することでフォロワーを増やしていけるので資産型施策
- CRMを目的とした顧客データ取得・活用は累計でターゲット数を増やしていけるので資産型施策
このようなイメージですね。
すぐに効果が出て費用対効果もわかりやすいのが消費型施策ですが、それだけで事業が理想的に成り立つのが難しくなってきているので、今後は資産型施策で下駄をはけるようになった企業が勝っていくと思います。
ブライダル媒体の依存度を下げる集客手法についてまとめ
ブライダル媒体以外の集客手法である、SNS、SEO、紹介、CRMについて簡単に紹介しました。いきなりすべてを全力で取り組むべき、という話ではないですが、これらの資産型施策は継続した期間の長さが強みに変わる施策でもあるので、できるだけ早くから取り組んでいった方がよいでしょう。
