※寄稿記事です。

打合せプランナーが取扱うアイテムの中で、施行当日に追加/単価アップを行えるものがいくつかあります。単月の見込み売上の予測が立ち、不足している売上を巻き返すことができる大切なアイテムです。今回は、施行当日のアイテム追加/単価アップの中でも、アフターブーケで高い受注率のプランナーが行っていることをまとめました。当日売上に課題を感じているプランナーの方、そして、会場として売上目標達成を目指す戦略の為にもリーダー・支配人の方も参考にしていただければ幸いです。

施行当日の追加/単価アップを見込めるアイテムとは？

会場毎にアイテムラインナップは異なりますが、一般的には下記のようなものが追加/単価アップを見込めるアイテムだと言えます。

• アフターブーケ（押し花タイプ/プリザーブドフラワータイプ）
• フォーマル写真の焼増し
• 乾杯酒/フリードリンクの追加
• 内祝い
• スナップ写真のカット増量
• 記録映像の追加
• 披露宴時間の延長

などなど。全ての新郎新婦に提案できるものから、受注状況/施行状況を鑑みて提案すべきものなど様々ありますのですが、この中でも特にアフターブーケは全ての新郎新婦に提案することができ、かつ単価も40,000円～60,000円と高額なので当日追加を狙いたいアイテムだと思います。

ブーケ・ブートニア・ヘッドバーツといった結婚式当日に使用した想い入れの強いアイテムの多くは半永久的に残すことができますが、感覚的に半数以上の新郎新婦はその存在を知らず、プランナーからの提案で初めて知ることが多いと思います。その為、知っているけどいらないのではなく、知らないから買わないのであり、プランナーからの提案が非常に重要なのです。

アフターブーケの提案～受注までの流れ

具体的プロセスは下記の通りです。

1. 最終打合せ：進行表を使用して、披露宴後の卓上装花など持帰りを確認することと合わせて、アフターブーケを提案する
2. 施行ミーティング：新郎新婦に関わるスタッフへシナリオを共有する
3. 装花納品時：アフターブーケに進めたい装花アイテムの満足度を伺う
4. 披露宴おひらき後：実際の装花アイテムを見ながら、アフターブーケのデザインを紹介する

この流れの中でも特に重要なポイントは2．と4．です。次に詳しく見ていきましょう。

受注率に差がでるアフターブーケの提案とは？

アフターブーケの受注に差が出るてしまう理由は、大きく分けると下記2点です。

• 施行当日の慌ただしさで、全ての新郎新婦に均一な提案ができていない
• アフターブーケをする/しないの提案だけしかできていない

逆に言うとこの2つを克服できれば安定して高い受注率をキープすることができると考えます。先ほどのプロセスの中で需要なポイントとした「2．施行ミーティング」と「4．披露宴おひらき後」で高い受注率のプランナーが行っているコツを詳しくまとめます。

施行ミーティング：新郎新婦に関わるスタッフへ受注までのシナリオを共有する

1. アフターブーケにお勧めしたい装花アイテムを見極め、提案シナリオを立てる
2. 新郎新婦に関わるスタッフにシナリオを共有し、アフターブーケの提案を行う人を決める

まずは1の提案シナリオですが、想い入れの強い装花アイテム（多くの場合はブーケ・ブートニア）を考え、アフターブーケを提案するシナリオを立てます。その際には、フローリストから新郎新婦の装花の好み/拘りポイントを元にアドバイスをもらい、お勧めしたいアフターブーケのデザインを確認します。ほとんどのプランナーは装花のスペシャリストではないので装花知識が豊富にあるわけではなく、ベストなデザインを提案することができませんが、フローリストからの専門的アドバイスをもらうことで、提案の幅を広げることができます。

次に2の提案者の決定です。基本的に提案する人は打合せを行ってきたプランナーですが、スケジュール的に難しいようであれば、施行当日に新郎新婦の近くにいるヘアメイク＆アテンドやサービススタッフ等が行います。そして、フローリストと共に作ったシナリオをスタッフに共有します。新郎新婦に関わるスタッフが、同じ認識を持つことで、新郎新婦との他愛もない会話でアフターブーケを後押しすることができます。

披露宴おひらき後：実際のブーケを見ながら、アフターブーケのデザイン紹介

1. 改めてアフターブーケに勧めたい装花アイテムの満足度を伺う
2. 新居で飾る場所を伺い、色/大きさ/形を決める

まず1満足度のヒアリングです。新郎新婦の期待以上のアイテムとなっていたかを再度伺います。期待以上のアイテムとなっていれば、アフターブーケを提案する基盤作りとなります。

そして2、実際に新居で飾ったイメージを持ってもらい、デザイン一覧を見てもらいます。さらに、新郎新婦の好みを把握しているフローリストのアドバイスも紹介することで後押し、更に興味を持ってもらうことができます。

上記のプロセスは、親御様に新郎新婦から贈呈された花束をアフターブーケにすることを提案する場合も同様です。新郎新婦が花束で拘ったポイントを親御様に紹介するなど工夫すると良いでしょう。

当日追加で単価アップするコツまとめ

当日追加の中でも特にアフターブーケを提案するコツは、下記3点です。

• フローリストに新郎新婦の装花の好み/拘りポイントを元にアドバイスをもらい、お勧めしたいアフターブーケのデザインを確認する
• 新郎新婦に関わるスタッフにシナリオを共有し、アフターブーケの提案を行う人を決める
• 新居で飾る場所を伺い、色/大きさ/形を決める

アフターブーケの受注率が高める為には、他セクションにサポートが欠かせません。打合せプランナーが情報発信を行い、チームでアフターブーケ受注率向上に向けて取り組んでもらえると嬉しいです。