アナロジーの市川（@analogy_ichitk）です。

成約率は今でも式場経営の最重要KPIであり、会社としても個人としてもより高い成約率を目指して日々努力していることと思います。

今回の記事では、成約率を上げるために新規プランナーはどんなスキルを身につけることが必要か、そのポイントについてまとめます。

結婚式場の成約率の重要性

成約率に関する基本的な考え方は下記の記事をご覧ください。

個人スキルに依存せずに式場成約率を「チームで」組織的に高める方法

成約を獲得するためには大きく分けると以下の3つのポイントがお客様の希望する条件と合致することが必要です。

1. 会場を気に入る
2. 予算が合う
3. 日程が空いている

つまり、新規プランナーが成約率をアップさせたいのであれば、3つのポイントをしっかりと抑えられるようなプランナーになることが必要です。

1. 会場を気に入ってもらえるスキルを磨く
2. 予算が合う提案ができるようになる
3. 日程のコントロールができるスキルを身に着ける

これらのスキルを身に着けるためには、なぜ必要なのか・どういうスキルなのか、という理論をまず理解し、その理論をしっかり実践できるようになるためのトレーニングが必要です。

①会場を気に入ってもらえるスキル

お客様が来館前に見ている情報と整合性の取れた案内をすること

以前と比べて本当に多くの情報がネット上にあふれており、お客様は様々な情報を見てから来館されます。そのため、自社会場についてどのような情報が出ているのかを知っておく必要があります。

ゼクシィなどのブライダル媒体だけではなくInstagramなどのSNSなどもチェックしておきましょう。

できれば集客担当メンバーと定期的にミーティングを行い、どんな集客手法でどういった打ち出し方をしているのかを共有し、集客から接客に使うツールまで一貫して情報を整えておくとよいでしょう。

ここまでは具体的なスキルというよりは事前準備ですね。

お客様が見学時に確認したい事と初めて知れることをしっかりと説明すること

先ほども書いたように事前情報を持っているお客様に対して、すでに知っている事実を話したところでただの確認にしかなりません。聞かれなければわざわざ話さなくてもよいでしょう。

一方、会場を立てたときのエピソードや、料理素材へのこだわり（産地など）などはよきタイミングでしっかり説明をした方がいいと思います。サイトに載っていても読んでないことも多いですからね。

このように「何の情報は確認程度でよくて」「何の情報をしっかり時間と取って説明すべきか」というトーク内容を、お客様来店前にあらかじめ考えておく、そして最初のヒアリングのタイミングで見極めることが重要です。

お客様にしっかり伝わるような接客スタイルを身に着けること

事前の集客情報を確認し、それを話すトークを一生懸命覚えても、それを安定してお客様に表現できなければ残念ながら伝わらないですし成約率も上がりません。

そのためにはどんなお客様が来ても常に高いクオリティで接客に挑めるようなトークの質を磨き続ける必要があります。具体的な施策としては、やはりロープレになりますが、ただ漠然と繰り返すのではなく、以下のポイントをしっかりと抑えて的確に実行していくことが大事です。

• ロープレのテーマと目的を細分化、明確化する
• 実施するスケジュールを組む（全体で3か月、1週間ごとのテーマはこれ、など）
• ロープレの進捗を可視化し、プランナーごとの現在地がわかるようにする

このようなポイントを意識して、自身の中でロープレでのトレーニングを体系化できれば、今後異動や転職で違う会社・会場で勤務することになっても、そのキャッチアップスピードは目に見えて早くなるでしょう。

②予算が合う提案のために必要なスキル

新規見積りの仕組み（単価やアイテム構成）と最終的にどういう結婚式になるのかを理解する

新規しか担当したことのないプランナーは、打合せを経て最終的にどのような内容でいくらの結婚式になるのかを想像できない人もいるかもしれません。

いいか悪いかは置いておいて、業界慣習的には新規見積りで安く成約を受注し、打合せで単価アップをする、という考え方がスタンダードなので、最終的な売上を意識して成約率を上げるためには打合せ時にどのように単価アップしているかを理解しておくことが必要です。

• 打合せで単価アップしやすいアイテムは何なのか？
• オプション提案しやすいアイテムはあえて新規見積りで入れておかなくてもいい？
• オプション提案が難しいアイテムは新規見積りに最低グレードで入れておいた方がいい？
• 全体値引きではなく、打合せで削られやすいアイテムから値引くことで打合せ時の単価ダウンを防ぐ？

など、申し込み時点の見積りの作られ方ひとつでその後の打合せを経てからの単価に大きな影響を与えます。

また、売上への影響だけではなく見積りが変化する可能性についてを新規接客時点でお客様に伝えることができれば安心感を与えることができます。

そのため、新規プランナーであっても打合せのフローや単価アップ方法などは知っておいた方がいいと思いますし、ケース別（人数や希望するアイテム、こだわりのポイント、など）の初期見積りテンプレートなども作っておくといいと思います。

お客様に誤解を与えないように正確に伝える話し方をマスターする

見積りや予算の話はとてもセンシティブな内容なので、どのように説明するのかは事前にしっかり考えて設計しておく必要があります。納得感を与える新規にするためにも、見積り説明についてだけを切り出したトークスクリプトを作ってもよいでしょう。

• 見積りを説明するときの順番を整える
• この見積りが適用される条件（シーズン、曜日、時間、日柄、など）は何か
• この見積りに含まれているアイテム、含まれていないアイテムとこだわりを表現するポイントはどこか
• 打合せに入ってからどのポイントがどれくらいアップする可能性があるか

上記のようなポイントを含めて、ベースとなるトークスクリプトをまず作成してみましょう。そして、お客様のパターン別に設定してロープレを繰り返しましょう。

③日程の提案に必要なスキル

お客様が希望する条件をしっかりヒアリングできる

一般的にお客様が結婚式の日程で希望するニーズは、以下のような感じです。

• 曜日・時間帯：3連休の中日＞土曜日の午後＞日曜日の午前＞土曜日の午前＞日曜日の午後
• 日柄：大安＞友引＞先勝・先負＞赤口＞仏滅
• シーズン：春・秋＞冬＞夏（ただし地域による）

新規来館時のアンケートで希望シーズンや検討時期を書いてもらっていると思いますが、その回答のまま提案するのではなく、ヒアリングや内覧中もしっかり確認する癖をつけたほうがいいでしょう。

特に、新郎新婦の二人は日柄やシーズンを気にしていなくても、両親や親族から「仏滅はダメだ」とか「その時期は予定があるから列席できない」など、成約後に言われるとキャンセルになるリスクもあるので、2人の希望と列席予定者の希望をどこまで加味するのかも合わせて新規中に確認するようにしましょう。

施行枠ごとの価値（時間帯やシーズン、日柄）のプレゼン方法を確立する

人気のシーズンや人気の時間帯・曜日の施行枠は売りやすいですが、そうではない枠（夏や冬、日曜日、ナイト枠、仏滅、など）も売っていかないと目標や予算には届かないため、人気のない枠も売るためのスキルも身に着けていかなければいけません。

• 曜日・時間帯：ゲストの列席しやすさに関わるので、ゲストの顔ぶれによっては一般的な人気と変わることもあり提案しやすい
• 日柄：そもそもの日柄の意味を理解すると、午前や午後で売るためのシナリオやストーリーをもって話しやすい
• シーズン：人気シーズンでなければ逆に貸し切りにできたり、希望時間を抑えられたり、メリットもあることを話しやすい

など、単なる日程の条件合わせゲームではなく、その日取り・時間帯にはどんな意味合いがあるのか、もあわせて話せることで、お客様に伝えられることや受け取られ方は大きく変わってきます。

付帯する知識をしっかりと覚えていろいろなパターンの話し方を身に着けていくように心がけるといいでしょう。

どのタイミングでどのようにお客様に伝えるかを実践できるようになる

見積り説明時に条件だけで枠振り誘導をしようとすると、どうしても値引きを増やして希望日から徐々に日程をずらしていく、というスタイルになりがちです。

この方法だと、成約は取れるかもしれませんが、お客様の納得感はあまりないのでキャンセルになりやすかったり、値引きが増えて単価が下がったりするのでデメリットも多いのです。

日程条件を伝える最適なタイミングは「ヒアリング～見積り説明」まで全部のフェーズだと思います。もちろん、詳しく条件を詰めていくのは見積り説明時ですが、それまでのヒアリングや内覧時に先ほどの枠ごとの付加価値を説明する、という布石を打っておくことで条件誘導がしやすくなります。まずはそういう意識を持つことから始めて、細かなトークスクリプトを磨いていくといいでしょう。

繰り返し実践し続ける強いメンタル

最後の最後にもうひとつ、番外編ですが、実はこれが一番大事です。

今回の記事では具体的なスキルというよりは基本的な仕組みや概念のところを重点的に書きましたが、実際にやってみるといきなり簡単に成果が出ることはよほどの天才でもない限りほとんどないと思います。

ただ、だからといって漠然と頑張っても成果でなければ意味がないので、成果を出すために最短距離で努力すべきであり、かつしっかり継続して努力し続けられるか、あきらめないか、これが大切です。

成約率向上のためのスキルまとめ

正しい努力は裏切らないので、少しずつでも積み上げていってくださいね。