※寄稿記事です。

結婚式の組単価を考える上で、重要なアイテムの一つにドリンクがあります。今回は、その中の乾杯酒について、単価アップのポイントをまとめました。会場にごとに初期見積に乾杯酒が入っている/入っていない、シャンパン/鏡開き（日本酒）など様々だと思いますが、乾杯酒を受注する/ランクアップするための基本的な考え方は変わらないので、乾杯酒の受注でお悩みを持つプランナー、リーダー、支配人の方の参考になれば嬉しいです。

結婚式の乾杯は、なぜシャンパンなのか？

打合せプランナーは、披露宴のプランニングで新郎新婦に対し、「乾杯」というイベントをどのように説明し、どのようにイメージしてほしいと考えているでしょうか？

• 主賓の方からのお祝いの言葉と合わせて乾杯のご発声をしてもらうこと
• お食事スタートの合図
• 乾杯前は厳粛な雰囲気、乾杯後は自由な歓談時間

このように説明し、イメージしてもらうことが一般的かと思います。ただ、これだけではなくこれまで結婚式に立ち会い、新郎新婦の表情を見ながら、乾杯は新郎新婦に何にも代えがたい体験をすることができることも知ってもらいたいと感じている人もいるでしょう。

結婚式での乾杯は、何にも代えがたい体験

少しおおげさかもしれませんが、「日常的にある飲み会での乾杯」と「結婚式の乾杯」は明確に違うということを打合せプランナーは理解する必要があります。

結婚式当日の乾杯は、披露宴会場に入場し、着席したメイン席から新郎新婦が見るもの。また、会社関係の方、学生時代の友人、親戚・家族など、新郎新婦にとって大切な人々であり、本来なら一堂に介さない人達が新郎新婦のためだけに集まってくれる。それだけでも大切な時間です。

そして、程なくして新郎新婦の末永い幸せを願い、ゲストから新郎新婦へ贈られるセレモニー、それが「結婚式の乾杯」です。新郎新婦これまで経験したことがなく、これから先も経験することはないものなのです。

結婚式の乾杯酒は記念酒

とはいえ、「結婚式の乾杯」といわれても、新郎新婦からすると月並みな演出だと感じるかもしれません。しかしながら、「日常的にある平凡な乾杯」なのか「結婚式の特別な乾杯」と感じるかは、実はプランナーの提案次第だと思います。

• 日常的にある平凡な乾杯=乾杯できれば何でもよい
• 特別な乾杯=特別なものを用意したい

プランナーの提案力があれば、新郎新婦もこのように感じることでしょう。また、もう1つ乾杯酒が特別なものが選ばれる理由があります。それは、結婚式で選んだ乾杯酒は新郎新婦の記念酒になるということです。

1年後、2年後…10年後、結婚記念日にはこの乾杯酒でお祝いしてもらい、結婚式を思い出してもらいたい。乾杯酒は結婚式当日だけでなく、新郎新婦の未来を彩るアイテムでもあります。だからこそ、結婚式の乾杯で用いる乾杯酒は特別なものが選ばれているのだと言えるのです。

乾杯酒の受注率/ランクアップに差が出るポイント

では次に、具体的に乾杯酒の受注率/ランクアップの手順についてまとめます。

1. 新郎新婦のドリンクに対する価値観の情報収集をする
2. 新郎新婦が乾杯の瞬間を通して、体験する魅力を提案する
3. 乾杯酒の銘柄を説明する

1．新郎新婦のドリンクに対する価値観の情報収集をする

一般的にドリンクの打合せを行うときのヒアリング内容は、

• 日頃はお酒を飲むか/否か
• 列席経験があれば、どのようなもので乾杯していたか

などだと思います。

一方、乾杯酒の高受注率/ランクアップ（高単価）ができるプランナーは、これらの質問に対する新郎新婦の回答によって的確な追加質問ができていることが多いです。

• ・日頃はお酒を飲むか/否か→（回答）お酒を飲まない

（追加質問）ゲストも飲まないのか？ これまでの記念日をどのようにお祝いしてきたのか？

• ・列席経験があれば、どのようなもので乾杯していたか→白ワインで乾杯していた

（追加質問）新郎新婦はどのように感じたのか？その結婚の満足度はどうだった？

これらはあくまで一例ですが、乾杯酒の受注は予算の都合等でも新郎新婦が消極的になりやすいアイテムです。ふさわしい提案をする為の情報収集を丁寧に行うことで、今後のシナリオを組み立てることができます。

2．新郎新婦が乾杯の瞬間を通して、体験する魅力を提案する

ヒアリングで得られた情報を元に、次は新郎新婦に提案します。
この時に目指すゴールは、以下の2点です。

• 「日常的にある乾杯」と「結婚式の乾杯」の違いを理解し、結婚式の乾杯を楽しみに感じてもらう
• 結婚式の乾杯は特別であり、そこで使用する乾杯酒は新郎新婦の記念酒にもなるので、拘りたいと感じてもらう

この時に、乾杯酒の受注率/ランクアップに差が出るのは、

• 「日常的にある乾杯」と「結婚式の乾杯」違いを理解してもらえるか/否か

繰り返しになりますがここがポイントです。

これを理解してもらえなければ、特別なお酒を用意する理由も、乾杯酒を拘って選ぶ理由も理解してもらえません。乾杯酒の高受注率/ランクアップ（高単価）ができるプランナーは、「結婚式の乾杯=シャンパンが一般的」という一方的な提案でなく、乾杯は特別であることを丁寧に提案しています。

3．乾杯酒の銘柄を説明する

ここまでのヒアリング→乾杯酒の付加価値の説明、までの一連の流れをきちんと新郎新婦に説明し納得してもらっていれば、ここから先は銘柄について丁寧に説明をすれば、単価アップへつなげることができると思います。

乾杯酒の受注率/ランクアップ（高単価）に差が出るポイントまとめ

乾杯酒で高受注率/ランクアップ（高単価）を目指すポイントは、「日常的にある乾杯」と「結婚式の乾杯」違いを提案し、新郎新婦に「結婚式の乾杯」を楽しみにしてもらうことが最も重要です。また、それを実行するうえで、乾杯酒の受注において消極的になりうる新郎新婦への情報収集をより丁寧に行う、ということもポイントです。

冒頭にも書いた通り、新郎新婦にとって乾杯を平凡なものにすることも、特別な瞬間にするのも、プランナーの提案次第です。乾杯酒の受注率/ランクアップについて考えるのと同じように、乾杯の意義を感じてもらえると嬉しいです。