2021年10月26日 
アナロジーの市川（@analogy_ichitk）です。
このブログではこれまで多くのブライダル系サービスのビジネスモデルを図解してきました。プロデュースサービスについても数多く書きましたが、基本的には似ているけど微妙に違う、というのを何回も書いていたらわかったことがありました。
今回の記事では、ウェディングプロデュースサービスのビジネスモデルのポイントについてまとめてみます。
このブログでこれまで書いたビジネスモデル
このブログでこれまで書いたプロデュースのビジネスモデル図解記事は以下の通りです。
それぞれリンクつけておきますので、もし気になるサービスがあればご覧ください。これらのサービスのビジネスモデルをたくさん書いたら共通点を見つけたので、簡単にまとめてみます。
ウェディングプロデュースのビジネスモデルを一般化してみる
様々なプロデュースサービスがありますが、共通点を見つけていくとおおむね上記のような図となります。
まず主体はプロデュースサービス、そしてターゲットは結婚式を検討している新郎新婦、会費婚のようにゲストも会費でOK！という特徴であれば間接的にゲストまで含めて考えても良いでしょう。プロデュースサービスの差別化ポイントは2つあり「プロデュースサービスごとの特徴」と「提携している会場とアイテムの種類や質」です。最後にマネタイズポイントは新郎新婦からもらう結婚式にかかる費用です。
ざっとまとめるとこのようになりますが、それぞれの観点についてもう少し細かく見てみましょう。
ウエディングプロデュースのターゲット
大まかにいうと結婚式を検討している新郎新婦です。ただ、一般的な結婚式場探し層とは異なり「自分たちらしいオリジナルなウェディングをしたい」「低予算で結婚式を挙げたい」など、尖ったニーズを持っていることが特徴だと言えます。
ウエディングプロデュースの差別化ポイント①：サービスの特徴
「そのサービスだから提供できる付加価値は何か」が重要になります。
各サービスのサイトにはどういったウェディングを提供できるかが書いてありますが、大まかに「圧倒的にオリジナルなウェディングができる」か「圧倒的に低価格なウェディングができる」かのどちらかに分類することができます。オリジナル系で言えば、CRAZY WEDDINGやHAKUなど、低価格系で言えばスマ婚や楽婚などが該当します。
低価格系はメリットが数字で表現できるのでユーザにとってもわかりやすいですが、どのように安さを表現するか、なぜその安さが実現できるのかはセットで表記したほうがよさそうです。具体的には、総額が安いのか（＝小さな結婚式など）自己負担金が小さいのか（＝楽婚など）割引が大きいのか（＝得ナビウェディング）によってユーザーの受け取り方は変わりますし、安さの根拠がないとどうしても「安かろう悪かろう」の印象を持たれてしまいがちだからです。
一方、オリジナル系は言葉で書くとどうしても同じような訴求になってしまいがちです。「お二人らしさを表現した～」「二人だけのコンセプトを形にした～」「二人だけのストーリーを～」など、数字では表せられない抽象的な概念なので、表現が似てきてしまうんですね。またオリジナルウェディングを提供できる根拠も「一流のクリエイターがチームになって～」「これまでの豊富な経験があるからこそできる～」など、事実だとは思うのですが似たような感じになっています。そのため、テキストを豊富に説明するよりも直感的に理解しやすいように、画像や動画など、どんなウェディングをプロデュースしているかの事例を多く公開していった方がよいでしょう。
ウェディングプロデュースに限らず、そのサービスだからこそ作ることができる付加価値・ユーザーメリットの根拠が強ければ強いほど、業界内のポジションは強くなっていくので、事業をこれから立ち上げる場合やリブランドを検討する際は、ぜひこの観点から考えてみてください。
ウエディングプロデュースの差別化ポイント②：提携会場・アイテムの量と質
ウェディングプロデュースを希望する顧客は一般層と比べて「結婚式場から選ぶ」という希望度が薄いとはいえ、それでもどこでできるのかはある程度検討項目として考えてい人が多いです。
低価格系プロデュースは一般的な結婚式場やホテル、レストランなどと提携している場合が多く、特にスマ婚であれば全国かなりの数の会場と提携していますね。こういったマスに対して事業を展開しているサービスの場合は提携会場数が多ければ多いほど、成約率にもいい影響を与えますし、会場ページを作ればSEOにもいい影響があります。なので、法人開拓・法人営業力は事業成長の重要なKPIになります。
オリジナル系のプロデュースではそこまで重要度は高くないかもしれませんが、ある程度どういった会場または場所でのプロデュースが可能なのかを知りたい人もいます。逆にここがメリットになりにくい場合は、持込み自由！アイテムも自分の好きなものに決められますよ、と訴求することで弱点を逆手にとっていく方がよいと思います。
ウエディングプロデュースのマネタイズポイント
ウエディングプロデュースサービスの売上は新郎新婦から頂く結婚式費用です。オリジナル系であれ低価格系であれ、これが売上になります。ただし、契約形態によっては
- お客様から結婚式費用を全額をもらい、仕入れや会場使用料をパートナーに支払うスキーム
- お客様からプロデュースフィーだけもらい、会場使用料やアイテムにかかる費用は直接パートナーへ支払うスキーム
この2パターンがあります。ある程度キャッシュフローが安定している企業やサービスであれば1の方が新郎新婦の支払窓口が一本化されるので都合がいいのですが、個人のフリーランスプランナーなどは、1の方法を取ると先に支払いをしなければいけなく一時的な支出が跳ね上がるので2の方法を取る場合もあります。違いとしてはそれくらいですが会計上の売上金額とコストのバランスが変わるので、特にフリーランスの方は頭の片隅くらいには置いておいた方がよいでしょう。
プロデュースサービスの成長ドライバー
さて、ここまで一般的なプロデュースサービスの特徴を書いてきましたが、これを踏まえてプロデュースサービスの成長に何が必要かもまとめます。
事業の基本的な収益構造は以下のようになっています。
- 売上＝施行組数×組単価（またはプロデュースフィー）
- 施行組数＝集客数×成約率
そのため、売上を伸ばすためには施行組数を増やすか組単価を上げることが必要、施行組数を伸ばすためには集客数か成約率を伸ばすことが必要になります。組単価はある程度サービスコンセプトによって決まっているので（低価格系であればなおさら）、現実的には「サービスの集客数をどこまで伸ばせるか」がポイントになると思います。
プロデュースサービスは基本的にブライダル媒体への出稿はできないので、以下のような集客導線がメインになります。
- WEB上で集客→サービスサイトに来訪→CV（来店予約・資料請求など）→来店→成約
重要なのは入り口となる「WEB上で集客」。その主な方法は
- マス広告→指名検索を増やす
- SEO→流入を増やす
- ウェブ広告（リスティングやSNS広告）→CVを獲得する
- SNS運用→ファンを増やす→流入を増やす
- 記事広告など→認知を広げる
- 広報活動（TVや雑誌などの取材を受ける、プレスリリースを出すなど）
などがありますので、これらの施策の1つ1つを突き詰めて実行していくことが必要になります。
ただし、サービスの現時点での規模や今後目指していきたい姿によってはすべての施策を実施する必要はなく、少人数で月に数組ほどの規模であればSNSだけで獲得できるケースもありますし、きっちりブログを書いていけばSEO（自然検索からの流入）だけで何とかなる場合もあります。もし年間1,000組を超える規模まで目指していくのであれば、やはりそれぞれの施策をきちんと実行・運用し成果を出していくことが必要です。
ウェディングプロデュースのビジネスモデルまとめ
ウェディングプロデュースサービスの特徴や戦略・戦術について、ビジネスモデルの観点からまとめました。ウェディングプロデュースサービスはここ10年でかなり増えてきていますし、副業解禁などのマクロトレンドもあり今後も個人事業主も含めて事業者がどんどん増えていくと思います。結婚式を挙げる人数が減っていく中で事業者増加していくと、当然競争も激化していくでしょう。ウェディングプロデュースという市場は一定切り開かれてきた今から先、各サービスが今後どのような事業展開をしていくのか気になるところですね。
