2022年04月02日 
アナロジーの市川（@analogy_ichitk）です。
結婚式場集客において重要な要素は集客数と来館者の希望時期の2つ。結婚式場の年間業績は当期が始まったタイミングで6割は受注済み顧客の売上とも言われていますから、業績をコントロールするためには直近（一般的には3か月以内）の結婚式を希望する顧客の来館数をいかに増やすかも重要と言えます。今回の記事では直近希望者を呼び込むための集客方法をまとめます。
直近希望者が重要な理由
新郎新婦が結婚式を希望する時期にはばらつきがあります。
※上記はイメージ。
3か月以内のいわゆる直近を希望するお客様もいれば、1年以上先を希望するお客様（お客様目線では1年以上前から準備を始めている）もいます。来館月別に多少のばらつきはあるものの、このような統計データとなっていることが多いと思います。
このグラフをただ眺めても、へぇそうなんだー、で終わってしまうのですが、業績面で考えると希望時期はかなり重要な意味合いを持ちます。例えば3月末決算の会社の11月の来館が上記分布だった場合、
希望する時期によって、上グラフのように売上年度が変わるので、どの年度の売上を作りに行くかを事前に方針としてしっかり決めておかないといけません。アサイン、特典をどの程度つけるか、フライヤーは何を置くか、など来館前にできる準備はたくさんあります。
さらに、この時期から先に今年度内を希望するお客様はどんどん減っていきますので、年内がほぼラストチャンスと言ってもいいでしょう。このように、特に上場企業では年度予算達成の最後の調整を掛けられるタイミングとも言えるので、この時期にご来館される直近希望者の重要度が高いと言えます。
方法①：ブライダル媒体を使って集客する
出稿媒体を変える
ゼクシィ、みんなのウェディング、ウエディングパークなどの大手ブライダル媒体は、どの時期を希望するユーザーもまんべんなく集客しているので特定の時期を希望するユーザーだけが集まっているということはありませんが、ハナユメ（今はそうでもないが…）、ママ婚、ぐるなびウェディングなどは多少直近希望者が多いと思います。一般的にマタニティウェディングや少人数での結婚式を検討しているユーザーの希望時期が近いからです。
なので、どうしても時期が遠いなと感じたら、出稿媒体を変えてみるというのも1つの方法です。
掲載プランを工夫する
どの媒体にもプランを掲載することができますが、その内容を調整、工夫することで直近を希望するユーザーが見たときの訴求力を強くします。
- シーズンプランの直近シーズンのプランの価格を安くする
- プラン名を「直近割」など直近希望者の目にとまるようなタイトルにする
- マタニティプランや少人数プランなどの直近希望者属性の強いプランを上位表示させる
- シーズンプランの対象期間を「3月～6月までのスプリングプラン」のように期をまたぐ期間に設定し、来館してからの営業で3月に前倒しをする
そもそもどんなプランが有効か？どのように設計するとよいか？等のコツについては下記の記事にまとめていますので、あわせてご覧ください。
ブライダルフェアを工夫する
プランに比べるとあまり効果ないですが、直近希望者にとっての魅力度が高いブライダルフェアをつくり、代表フェアに設定したりイチオシアイコンつけたりするのも1つの方法です。ただ、この方法は遠い時期を希望するユーザーの取り込みを逸するリスクがあるので、それを踏まえてでも実行ると決めた場合にのみ実施することをオススメします。
掲載見積りの金額を下げる
直近希望者の大きなネックとなるのが費用です。一般的な期間のお客様と比べて準備期間が短いので貯金をする時間がなく、費用捻出が難しいケースが多いです。直近希望者向けの特典を大きくするというのも1つの方法ですが、思い切って掲載見積り自体の金額を下げるのも1つの手だと言えます。ただし、これも遠いお客様の組単価まで下がるリスクがあるので実行する際は注意が必要です。
当日払い、後払いを可能にする
根本課題は先ほどの予算と同じですが、そもそもの金額を下げるのではなく、支払いのタイミングを後ろにずらしてもOKとすることで費用負担を軽減する、という方法です。この方法も実際は有効なのですが、そもそも結婚式費用を支払うタイミングについて正しく理解しているユーザーが多くないので、集客時点で効果を発揮するかどうかは微妙なところです。新規接客時に案内する分には効果高いと思いますが…
オプションの広告メニューに出稿する
ブライダル媒体には通常の会場掲載メニューのほかに特集やピックアップ枠、バナー枠などオプションメニューを販売していることが多いです。直近希望者向けにPRできるようなオプションメニューがある場合は、期間限定で出稿するのも1つの手段です。
ウェブ広告を使って直近希望者を集客する
リスティング広告
直近希望者が検索する可能性の高いキーワード（以下、KW）に絞って広告を出稿します。具体的には下記のようなKW群です。
- 「少人数 結婚式」など、少人数婚に関するKW（少人数結婚式検討者は時期のこだわりが特にない方の割合が高い）
- 「マタニティウェディング」などマタニティに関連するKW（マタニティウェディング検討者は時期が近い方の割合が高い）
- 「結婚式 格安」など低価格に関連するKW（お得に挙げたい→直近だとお得だよ→じゃあ直近でもいっか、というマインドセット）
なお、こういったKWで広告を出稿する場合は広告のリンク先である専用LPもセットで用意することが重要です。
SNS広告
SNS広告で直近希望者を集客するためには、
- ターゲティングを工夫する
- クリエイティブを工夫する
この2つがポイントになります。
ターゲティングでは、例えば過去の直近希望者のメールアドレスからユーザーリストを作り、それの類似リストを作成して配信するなどの方法があり、クリエイティブでは直近希望者に訴求するバナークリエイティブを作成します。
なお、この際も先ほどのリスティング広告と同様、会場ホームページ内に専用LPを設定したほうが広告効果は高くなるでしょう。すでにどこかしらの広告代理店とお取引のある場合はぜひ相談してみてください。
結婚式場で直近希望者を集客するための施策まとめ
直近希望者は特に時期別の業績をコントロールするという点で重要ですが、何か特別なことをしなくても通常のプロモーションに少しの工夫を加えるだけでできることもあります。ただ来館がないからとあきらめるのではなく、まだできることはたくさんあるので、今回の記事をきっかけに取り組みを進めていってもらえると嬉しいです。
また、集客の施策と合わせて集客施策もセットで取り組むとよいでしょう。
※参考
結婚式場の直近希望者の成約率を高めるための方法まとめ
