※寄稿記事です。
ウエディングアイテムが一同に集まるアイテムフェア。成約した新郎新婦が参加するこのアイテムフェアは、どこの会場でも実施していると思います。各会場ごとに開催回数や規模、開催の目的など様々だと思いますが、今回は効果的に行うアイテムフェアをまとめました。打合せリーダーや打合せプランナーの方に少しでも参考になれば幸いです。
アイテムフェアの開催内容
各会場で様々な志向を凝らしたアイテムフェアを企画していると思います。まずは、一例として開催内容をまとめます。
参加対象者
結婚式半年前～3か月前の新郎新婦を対象とすることが多いです。その理由は、結婚式2か月前は通常の打合せでほぼ全てのアイテム提案が終わっているので、参加してもあまり参考にはなりません。また、結婚式半年以上前となるとまだ打合せが始まるまで時間があり、具体的な打合せはできません。そのため、結婚式半年前～3か月前の新郎新婦を対象とすることが多いです。
結婚式半年前の新郎新婦には見学だけしてもうことも良いと思います。ただ、予算面でギャップを感じ不安になってしまうということも否めません。プランナーがアテンドして、きちんと説明をしていくことが必要だと考えます。
開催日時
プランナーの負荷や会場の空き状況を考えると、閑散期（6・7・8月/12・1・2月）土日の開催が好ましいと考えます。具体的日程は準備期間を考慮して、2か月前に決めることが好ましいです。事前に新規受注の可能性が低い日程・会場を新規チームと相談しておく方がよいでしょう。
その際に、できるだけ多くの新郎新婦に参加してもらうため土日に開催する以外に、6月や12月に行うのがより良いと考えます。繁忙期（9・10・11月/3・4・5月）の施行がすべて参加対象となるからです。
開催時間は4時間位は設けたほうが良いでしょう。
出展ブース
一般的には、写真/映像/記録映像/演出/装花/引出物・引菓子・プチギフト/印刷物/小物（Wボード・アフターブーケ等）が多いと思います。アイテム追加が見込めるのであれば、模擬挙式やデザートビュッフェなどを行うのも良いかもしれません。パートナー企業に協力頂き、サンプル品を展示してもらい、可能な限りパートナー企業のスタッフも常駐してもらいます。理由は、受注率アップ/受注単価アップのためです。商品だけを展示する方が気軽に商品を見ることができてよいのではと感じるかもしれませんが、受注にはつながりません。専門的な商品説明をしてもらえるようにパートナー企業のスタッフにも参加してもらいましょう。
アイテムフェアで準備するもの
プランナーが運営する上で準備しなければいけないものをまとめました。
運営用
- 顧客一覧：参加する新郎新婦の情報を含め、アイテム打合せができるように全ての情報の一覧
- 進行表：アイテムフェアの搬入～撤収までの流れをまとめたもの
- 参加パートナー企業一覧：パートナー企業様の名前と担当者の一覧
- 受注表：引出物・引菓子・プチギフトのパートナー企業用の受注表（パートナー企業用だけでなくと新郎新婦の控えも）
新郎新婦用
フォーマットを作成しておけば、簡単に準備ができます。営業事務などに協力してもらいでプランナーの負荷を減らすことができます。
効果的なアイテムフェアを行うための施策
アイテムフェアを新郎新婦にとってもプランナーにとっても有効な機会にするためにはいくつかのポイントがあります。その一例を紹介します。
写真/映像/記録映像/演出/装花は全ての新郎新婦が打合せできるようにする
アイテムフェアに参加してもらうことで業績アップと合わせて、通常の打合せ時間を短縮して打合せの効率化になります。
体験ブースを設ける
演出/美容など実際に体験することで興味が高まります。たくさんの新郎新婦が体験している様子を見て、他の新郎新婦への販売効果にも繋がると考えます。
特典を用意する
同じものを1個プレゼント、対象アイテムを注文すると10％オフ/1万円値引といった特典です。内容によりますが、売上の観点から考えると値引きよりはプレゼントする特典の方が良いでしょう。パートナー企業に特典を用意してほしいということは下請法でNGですので、会場としてできる範囲を検討しましょう。
新郎新婦のアイテムを仮予約する抵抗感をなくす
新郎新婦にとって「アイテムを申込する」ということは抵抗があります。これは、打合せでも、アイテムフェアでも同じです。この抵抗感があると新郎新婦はアイテムの仮予約することなく、理想とする結婚式の最大予算をつかんでもらうことはできません。
そのため、アイテムフェアの前に「アイテムフェアなどで全てのアイテムを提案する」「新郎新婦が利用する結婚式の最大予算を把握してほしいので、気になるアイテムは仮予約をしてほしい」の2つを新郎新婦に説明することが重要です。これを行う/行わないで、アイテム受注率/新郎新婦満足度も変わってきます。以前書いているこちらの記事も合わせて参考にしてみてください。結婚式の単価アップに効果的なアイテムの提案タイミングとその方法とは？
効果的なアイテムフェアを開催するためのまとめ
- 開催時期は閑散期（6・7・8月/12・1・2月）土日などに行い、繁忙期（9・10・11月/3・4・5月）の新郎新婦の参加率を高める為に6月や12月に行うのがベスト
- 特典を用意する（できれば、値引きよりはプレゼントする）
- アイテムを仮予約する抵抗感をなくすため、「アイテムフェアなどで全てのアイテムを提案する」「新郎新婦が利用する結婚式の最大予算を把握してほしいので、気になるアイテムは仮予約をしてほしい」の2つを新郎新婦に説明する
です。アイテムフェアは、新郎新婦だけでなくプランナーにとっても有効な機会となります。忙しい中で実施することは大変だと思いますが、ぜひ定期的に開催してみてください。
2020年06月29日 
