※寄稿記事です。

ブライダル総研の調査によると別撮りの実施率は年々増えており、結婚式当日に演出映像や席次表、装飾用アイテムとして使用したいということでニーズが高まっています。

• 2019年12月5日発表　ブライダル総研　別撮りの実施率は57.0％と13年から13.6pt上昇　「ゼクシィ結婚トレンド調査2019首都圏版」より

この内容を見て、自社会場の別撮り（前撮り・後撮り）プランの受注率と乖離があると感じられる方は多いのではないでしょうか。今回は別撮りの中でも、新郎新婦のニーズがより高い前撮りについて受注率を高めるコツをまとめました。少しでも参考にしていただければ幸いです。

前撮りはした方がよい？

前撮りを迷う新郎新婦にと前撮りの魅力をどのように提案するでしょうか。結婚式当日には撮影できない写真を撮影することができるという内容だけでは、「前撮りはした方がいい」というプランナーの提案は新郎新婦に届きません。「写真が苦手」と言われてしまえば、終わってしまいます。しかし、前撮りは「写真が撮影できる」以外の魅力もあると感じています。

結婚式当日は、どうしてもゲストへのおもてなしが一番になってしまうので2人だけの時間を楽しむということは難しいですが、前撮りでは新郎新婦だけで結婚式を楽しむことができます（親御様を招待すれば家族で結婚式を楽しむことができませんが…）。これは、結婚式当日にはできないこなので、前撮りの提案時に単なる撮影会ではなくこのような体験ができることもあわせて提案することが必要だと感じています。

自社会場と他社の前撮りプランの違いとは？

新郎新婦が前撮りをしたいと思っても、自社会場での前撮りだけでなく、他社の前撮りプランも検討します。前撮りはスタジオ撮影かロケーション撮影の2つです。特に、写真館でのスタジオ撮影はリーズナブルなプランが多く、自社会場の価格と大きな差があります。まずは、自社会場と他社の前撮りプランの違いを知ることが大切です。

プラン内容を比較する点は、衣裳内容、撮影カット数、納品カット数、納品方法などです。前撮りプランによっては、撮影カット数は多いが納品カット数は少ない、オプションになっているものが多いといった場合もあります。内容をきちんと把握することで、自社会場での前撮りプランとあまり金額に差がないという場合や自社会場のクオリティが高いと違いを把握することができます。その上で、自社会場の魅力は結婚式と同じ会場で前撮りができることです。結婚式当日もスナップ撮影をすることはできますが、ゲストと共にいる時間（例：バンケット）やゲストだけが使用する（例：エントランスや待合室）など、結婚式当日では撮影ができない写真が前撮りであれば可能です。

前撮りを提案する手順

前撮り受注率を高める一番大切なポイントは、初回打合せで前撮りを受注することです。2回目打合せ以降は、本格的にアイテム提案が行われ新郎新婦が見積アップに躊躇するため、受注率できる可能性が下がります。前撮り受注率が高いプランナーは、初回打合せ受注するということを徹底しています。それを踏まえて、提案する具体的手順は下記通りです。

1. 新規受注時に前撮りができることを紹介する
2. 初回打合せで前撮りについて新郎新婦の興味・拘りを伺う
3. 自社会場の前撮りプランと合わせて、他社競合の商品内容の違いを説明する
4. 結婚式当日に写真を使用する場合の撮影スケジュールを説明する

１、新規受注時に前撮りができることを紹介する

新規時成約後、今後の準備について説明する際に前撮りプランの紹介をします。新規プランナーが提案するメリットは、

• 新規来館の動機となった写真、新規内覧時の反応から新郎新婦の好みにあった写真を紹介することができる
• 会場決定後、結婚式準備の1つに前撮りがあると認識してもらうことができる
• 結婚式当日に写真を使用する場合のスケジュールをあらかじめ説明し、早めに検討してもらうことができる

です。新規プランナーが提案した内容は、打合せプランナーだけでなく、衣裳スタイリストにも伝えます。

２、初回打合せで前撮りについて新郎新婦の興味・拘りを伺う

結婚式の拘りなどを伺うカウンセリング時に、写真についての興味・拘りを伺います。例えば、会場内のどのロケーションの写真を残したいか？どんなポーズの写真を残したいか？日頃から写真を撮ることが多いか？などです。

その際に、なぜ前撮りをしたほうがよいのかということを提案することが大切です。前撮りで希望する写真撮影ができるというものだけでなく、新郎新婦や親御様だけで結婚式を楽しむことができることを提案します。その際、前撮りのサンプル写真も使用します。

３、自社会場の前撮りプランと合わせて、他社のプラン内容の違いも説明する

自社会場の前撮り写真に魅力を感じていただけたら、自社会場の前撮りプランを説明します。その際には、高価格のプランから、全てのプランを説明します。また、この際に自社会場と他社の前撮りプランの価格・内容の違いとその理由を説明します。

４、結婚式当日に写真を使用する場合の撮影スケジュールを説明する

カレンダーを使用して、結婚式当日に前撮り写真を使用する場合のスケジュールを説明します。遅くとも、撮影：2ヶ月前、写真納品：1ヶ月前といったスケジュールが一般的だと思います。

前撮りの受注率を高めるコツのまとめ

• 初回打合せで受注するために、新規受注時に前撮りの提案する
• 前撮りは、新郎新婦や親御様だけで結婚式を楽しむことができることを提案する
• 自社会場と他社の前撮りプランの違い説明し、自社会場の価格が高い理由/他社がリーズナブルな理由の一例を説明する

の3つです。前撮り受注に苦戦が続くと、どうしても提案も消極的になってしまいます。前撮り実施率は約6割という調査結果からも分かるように、全てのお客様から受注できるという訳でもありません。適切な数値目標を立て、どの新郎新婦にも提案し続けるというモチベーションを維持することも大切なことです。みなさんの参考になると嬉しいです。